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Uma das ferramentas de análise de Marketing mais conhecida é a Analise SWOT. Nela fazemos uma análise do cenário empresa/mercado sobre oportunidades, ameaças, forças e fraquezas. Ter essa análise em mente é fundamental para nortear a tomada de decisão de cada gestor que queira fazer o seu negócio crescer.

Para quem comercializa frutas tropicas certamente estará com um item muito bem destacado dentro do seu quadro de oportunidades na Analise SWOT: Crescimento do Consumo de Frutas Trocas na China.

Os consumidores chineses estão cada vez mais preocupados com qualidade de vida e por isso estão mais ávidos no consumo de alimentos mais saudáveis, como as frutas tropicais.

Este fenômeno ocorre por conta do aumento da população obesa com mais de 18 anos, na qual praticamente dobrou em 10 anos, indo de 47,4 milhões em 2010 para 90,3. Isso tem levado aos jovens buscarem hábitos e consumo de alimentos mais benéficos para a saúde, diminuindo o açúcar em sucos, chás, sobremesas, além de evitarem alimentos ultraprocessados. Outro fator que tem fortalecido essa posição dos chineses é que os consumidores tem dado mais atenção aos ingredientes dos alimentos, habito que foi fortemente impactado e desenvolvido por conta da Covid-19.

A crescente demanda de alimentos frescos acaba pressionando a cadeia de fornecimento e distribuição na China, onde já se identifica duas tendências:

1. Aumento do uso de e-commerce por agricultores, o que facilitará o acesso direto ao consumidor.
2. As lojas eletrônicas tradicionais abriram pontos físicos para os clientes avaliarem a qualidade dos alimentos. Um movimento planejado para tentar frear o aumento das reclamações com relação à qualidade dos alimentos.

Esses dois pontos apontam que o fator qualidade tem se tornado um fator cada vez mais relevante.

Essa alta na demanda fica evidenciada pelo Euromonitor Internacional, na qual aponta que só em 2020 o consumo de frutas na China alcançou 113 milhões de toneladas e até o final de 2021 esse número deve aumentar 17% e em questões monetárias, foram US$ 138,9 bilhões em 2020, sendo estimado um aumento de 6,5% em 2021.

Segundo relatório produzido pela ApexBrasil, o consumo de frutas deve crescer em três anos no mais oriental, visto que o Ministério da Saúde da China elaborou orientações que recomendam o consumo de frutas, assim como também as introduziu nas Diretrizes Alimentares para Crianças Chinesas em Idade Escolar.

Em 2020 a importação chinesa de frutas tropicais alcançou o montante de US$ 1,5 bilhão, 67% maior do que a 3 anos a trás. Dentre as principais frutas importadas estão: Goiabas, mangas e mangostões (SH 0804.50 – US$ 752,8 milhões) uvas frescas (SH 0806.10 – US$ 642,8 milhões), abacates (SH 0804.40 – US$ 71,6 milhões), uvas secas (SH 0806.20 – US$ 33,5). Perceba que todos esses itens são produzidos em solo brasileiro, que possui uma enorme parceria comercial com o país chinês.

Como falamos no texto passado, sobre montar o seu planejamento (https://exmais.com.br/2021/12/13/voce-ja-montou-o-seu-planejamento-para-2022/), a hora de colocar os preparativos para entrar em um segmento em expansão no mercado que mais cresce no mundo é agora!

Esta matéria é para as empresas que já tem uma pequena maturidade exportadora e você empresário que já efetuou algumas vendas internacionais e tem ideia do quão complexo é a exportação.

Dezembro chegou com toda a correria de fechamentos, embarques e documentações e junto com ele não pode ficar de fora o planejamento para 2022.

O planejamento é tão importante quando o controle financeiro de sua empresa. É com ele que vamos nos direcionar sobre quais macro-objetivos do departamento e também as ações que vamos realizar para conquistar cada um dos itens de nossa lista.

Pensando na variação do dólar em que estamos vivendo desde o início da pandemia, é muito importante manter sempre um dólar mais abaixo da nossa realidade atual, pensando na média em que ele pode estar no próximo ano. Sempre importante fazer pesquisas com outros exportadores e ler as dicas de alguns economistas para nos direcionarmos nesta situação, por isso eu prefiro não fazer a indicação de um dólar para 2022 no nosso blog.

Um dos principais fatores que influenciam o planejamento de operações internacionais é a cotação do dólar, contudo, isso é um fator externo que a empresa não controla, portanto não tem gerência sobre tal valor.  

Há, porém, operações e ações que a empresa pode realizar a fim de se prevenir de uma oscilação forte do dólar. Estas ações por si precisam de muita leitura de cenário e têm diversas variáveis, por hora então deixarei esse assunto para outro post.

A ideia do planejamento é pensar em algumas perfectivas importantes referente ao mercado internacional, pois em algumas situações podem ser similares ao mercado nacional, neste aspecto. Tais como:

• Selecionar os países em que vamos trabalhar o desenvolvimento da marca;
  Sempre importante levar em consideração que não podemos ter “foco” em muitos lugares, pois não há como desenvolver um trabalho eficiente, sendo que as energias estão espalhadas em vários lugares. A não ser que você seja um exportador experiente e esteja na fase de expandir o seu Market Share pelos continentes em geral e tenha alguém locado, ou um parceiro, nos países de destino.  
• Encontrar e explorar todas as possibilidades de canais disponíveis para o trabalho com a sua marca e detalhar quais delas são mais importantes para a empresa.
  Vale a pena pesquisar o volume de faturamento de cada canal no país em que pretendemos exportar. Assim teremos um melhor direcionamento de prioridades;
• Pontuar as modalidades de entrada da marca no país desejado;
• Se você possui mais de uma marca em sua empresa, é necessário pontuar as estratégias e ordem de inserção de cada marca em cada mercado e canal;
• Nos países em que você já exporta deve-se criar diretrizes numéricas de desenvolvimento para os vários aspectos: expansão de distribuição geográfica, abertura de novos clientes, aumentos de pontos de vendas e canais, introdução de outros itens do seu portifólio nos clientes existentes, estreitar os laços com estes clientes, efetuar treinamentos, entre outros pontos.
• Listar os possíveis aspectos positivos e riscos referente ao cenário internacional para o próximo ano e o que isso pode refletir nos mercados atuais;

Estes e outros aspectos precisam ser considerados para não ficamos perdidos perante as possibilidades em que muitos países do mundo e variedade de possiblidade de negócios podem nos trazer.
Dentro de cada aspecto, país, mercado e cliente é importante pontuar as ações que vamos realizar durante o ano de 2022 para chegarmos a estes objetivos.

Sobre as viagens e ações internacionais, é válido analisar os mercados e estratégias definidas acima para depois incluir os eventos e visitas mais importantes conforme a prioridade do planejamento.

Todas as ações e objetivos que você vai definir com sua equipe compondo o planejamento acima devem ser analisamos mensalmente, e se necessário, reformulados. A flexibilidade é muito importante para o sucesso do mercado internacional, pois as mudanças estão ocorrendo cada vez mais rápidas e nós também precisamos adaptar-nos a elas.  

Se você já trabalha com exportação direta, mas está com alguns problemas ou quer saber mais sobre a produção do planejamento para as suas exportações em 2022, é só entrar em contato conosco que vamos te ajudar.

Nós sabemos que cada país tem sua cultura, por conseguinte sua maneira de pensar e agir. Portanto a negociação com cada cultura tem as suas peculiaridades.  

Em torno de 30% das negociações internacionais não acontecem por falta de conhecimento sobre a cultura do país. Costumo dizer aos nossos clientes o quanto é importante ter uma pessoa com experiência internacional e conhecimento de comércio exterior para negociar com o cliente da ponta. Uma negociação mal feita pode estragar totalmente o negócio e perder milhões de dólares da empresa.

Em vista disso, vim hoje contar um caso que aconteceu comigo neste mês.

A exmais é responsável pela área internacional de um de nossos clientes. Um trader que trabalha para uma empresa Americana fez contato conosco. A empresa Americana possui duas pessoas locadas no Brasil e uma delas me ligou querendo comprar os nossos produtos.

Nesta primeira abordagem falamos das duas empresas, o modelo de negócios e aproveitei para entender a necessidade dele em buscar nossos produtos e qual o objetivo no mercado do país de destino.

Os Americanos trabalham muito com a verdade e confiança. Faça alguma coisa fora disso e você perderá a credibilidade com ele.

Durante a conversa ele me contou que entrou em contato com dois de nossos concorrentes, porém, eles não foram verdadeiros quanto ele pediu o “melhor preço”. Esta pessoa faz a ponte entre a empresa e o cliente final lá nos Estados Unidos.

Ele pediu o melhor preço para a indústria e a indústria disse que estava dando seu melhor preço. Assim, ele passou o preço à empresa Americana, que logo negou dizendo que o preço não estava competitivo.

Esta pessoa retornou para a empresa dizendo que não fecharia o negócio, pois o preço estava alto. A empresa por sua vez disse que poderia dar mais 10% de desconto. Na hora ele disse que não passaria isso à empresa Americana, pois é a palavra dele que estava em jogo e ele prometeu que estava dando o melhor preço antes. Caso ele voltasse com os 10% de desconto, a empresa que contratou ele, sendo Americanos, não teriam mais confiança nele.

Ele disse para mim que não queimaria a imagem dele com a empresa e então abortou a negociação.  

Peguei a oportunidade para comentar sobre minha experiência no mercado Americano e como trabalho sempre com a verdade e honestidade nas negociações.

Neste momento o representante se sentiu muito confortável e interessadíssimo em comprar de nossa empresa.  

Agora explicando um pouco mais: quando negociamos com algumas culturas, elas são bem verdadeiras, e não aceitam mentiras ou empresas que encobrem a verdade.

Quando o representante pediu o melhor preço e a empresa não deu o melhor preço a ele, automaticamente ela perdeu a oportunidade de fechar a venda, pois seu preço ficou alto demais aos olhos do mercado e não podia mais baixar o preço.

Na maioria das vezes a empresa brasileira quer dar uma de esperta, mas deixa de compreender que algumas culturas lá fora agem de uma maneira diferente da nossa aqui no Brasil.

Muito cuidado na hora de negociar com as outras culturas. É importante obter conhecimento ou colocar uma pessoa preparada para isso.

Assim como para toda ação, existe uma reação. Eu particularmente prefiro pontuar que em toda ação negativa, existe uma positiva, uma oportunidade a ser conquistada.

É fato que a pandemia colaborou para a subida dos custos de todos os produtos como a quebra na cadeia de abastecimento e alta da inflação. Porém é importante frisar a oportunidade gerada para as empresas que estão realmente estruturadas no seu processo de internacionalização.

A empresa que possui um departamento interno com estrutura e profissionais qualificados para realizar todo o processo de exportação desde a negociação até o fechamento de câmbio, pode lucrar com algumas situações atuais. 

A falta de containers e a alta dos fretes fez muitas empresas internacionais repensarem o seu modelo de negócios em todos os sentidos. Os compradores internacionais estão buscando novos produtos, outras linhas e variedade de produtos para distribuir em seu país que antes não costumavam fazer.

Isso pode ser pelo poder de compra que talvez tenha caído, pela necessidade de incorporar outros produtos, ou até mesmo contratar uma mão de obra para o seu site, que talvez  internacionalmente ficou mais barato. Inúmeras são as opções e oportunidades que levou o empresário internacional a diversificar o seu negócio.

Os compradores também estão considerando a mudança de fornecedores pela localização geográfica devido a alta dos fretes. Empresas Chilenas que antes compravam da China, agora buscam produtos no Brasil pois o frete é muito mais barato comparado ao frete agora cotado da Ásia para a América do Sul.

Sendo assim, muitas empresas estão buscando fornecedores em países ao seu redor, ou mais próximo que seu fornecedor antigo para poder pagar um frete mais barato.

As empresas preparadas para atender estes clientes com agilidade, informação e adequação estão lucrando com a obtenção de novos parceiros internacionais, podendo então criar fortes laços de negócios consistentes.

Esta é a oportunidade para atender aquele cliente que nunca quis comprar de você porque os chineses tem melhor preço. Agora o cenário mudou e as portas estão viradas para outras empresas preparadas!

Não perca tempo, se qualifique para o mercado internacional. Procure a Exmais.

Assim como falamos na matéria anterior, os processos indiretos são realizados por uma outra empresa que não é a fabricante/vendedora, que habitualmente podem ser considerados Traders.

Na exportação direta, toda a estrutura é feita pelo exportação, sendo assim importante construir um departamento internacional qualificado dentro de sua empresa para atender ao cliente internacional e realizar todo o processo independente.

Muitos empresários compreendem a cadeia do processo e devem estar se perguntando a diferença entre usar uma trading company e vender diretamente de sua empresa, pois em todos os casos ele terá a venda em seu faturamento.

Porém o processo internacional vai além do mero faturamento e fechamento de câmbio em moeda estrangeira. A gestão, o controle de dados, gestão de informações, maturidade para efetuar estratégias internacionais consistentes é o que envolve uma empresa que tem o controle da operação direta.

Para isso eu listei abaixo 8 vantagens das empresas que efetuam os processos diretamente:

• Controle da operação;
• Internacionalização e controle da marca;
• Maior domínio do planejamento interno;
• Desenvolvimento e qualificação da equipe interna;
• Flexibilidade da logística;
• Desenvolvimento de fornecedores;
• Redução de custos;
• Acesso direto ao cliente e ponto de venda;

Além das vantagens que listamos acima, a empresa tem outra muito maior que não mencionei. O conhecimento e amadurecimento para ter autonomia nas decisões internacionais que vão dirigir a sua marca mundialmente.

Fique ligado que toda segunda tem matéria nova no nosso Blog da Exmais! Comenta aqui embaixo se você curtiu e se a matéria foi válida para você!

A exportação e importação direta é feita do país em que a mercadoria é produzida para outro país, diretamente para a pessoa que a comprou, sem passar por nenhum intermediário.

Neste processo o importador e o exportador realizam as operações em seus nomes. É quando eles cuidam da sua própria operação.

Tradicionalmente este processo de exportação e importação era feito indiretamente, o que consiste quando a mercadoria é enviada e recebida por uma outra empresa que não a fabricante/vendedora ou o comprador diretamente.

O processo indireto era feito por Traders, porém com a globalização, o conhecimento dos processos e acesso, tornou mais fácil de realizar o processo completo independentemente.

A exportação direta é uma modalidade que exige um alto conhecimento das particularidades e exigências sobre o envio de mercadorias ao exterior. É necessário ter uma estrutura dentro da empresa para atender este cliente internacional diretamente, pois a responsabilidade da venda, negociações e transações é estritamente da empresa.

A empresa que pretende efetuar o processo direto precisa ter investimento na alta capacitação voltada para o Comércio Internacional, contratação de pelo menos um profissional sênior e ter consciência de investimentos em logística e marketing. Treinamentos também são considerados importantes.

Na exportação direta, não há incidência de ICMS – Imposto sobre Circulação de Mercadorias e o IPI – Imposto sobre Produtos Industrializados é isento. É essencial conhecer bem sobre o comércio exterior para assegurar que os trâmites fiscais serão realizados adequadamente.

Se você gostou do post e ele foi útil para você, comenta aqui embaixo na nossa publicação.

Fique ligado que na próxima semana vamos postar as vantagens da realização dos processos diretos!

No mercado nacional a maioria das empresas tem o hábito de analisar o crédito do cliente, ver se o nome está limpo, analisar se os produtos que ele vende está no nível e canal que seu produto/serviço pede.

Internacionalmente falando, o cenário não muda, porém a nossa cultura é diferente. Nós temos o hábito de pensar valorizar mais os produtos e serviços estrangeiros, e assim nós acabamos não fazemos uma análise mais qualitativa para saber se realmente é uma empresa real, correta e que realmente conhece o mercado do seu produto.

Para isso nós compilamos aqui embaixo algumas dicas e informações para que você, empresário e analista de comércio exterior tenham uma outra visão sobre como escolher o seu cliente internacional.

Quais informações eu devo coletar sobre o meu possível parceiro internacional?

1. Mentalidade de extensão.

O seu parceiro internacional é uma extensão da sua empresa. Ele tem uma estrutura de distribuição no país de destino que você não possui lá. Sua empresa é no Brasil então toda a sua qualidade, padrão e nível devem ser apresentados no país de destino por meio de seus parceiros. A qualidade e valores do seu distribuidor devem ir na mesma direção da sua empresa.  

• Parceiros e concorrentes paralelos ao seu produto.
  Se você vende macarrão, é muito importante que seu importador e o seu distribuidor venda algum alimento paralelo a este produto, tipo queijo, molhos e outros produtos para que ele tenha em sua lista de clientes ativos os mesmos públicos que vão comprar seu macarrão. E isso serve para qualquer tipo de produto. Experiência no ramo e clientes ativos é algo que vai trazer resultado imediato na distribuição do seu produto no outro país.

• Estocagem do produto.

Saber a maneira no qual o seu cliente, estoca, carrega e distribui o seu produto no país de destino é de grande valia pois ele está construindo a sua marca lá fora. Ter uma boa logística, que tenha cuidado em todo o processo até o final da entrega é transferir a sua qualidade nacional para o seu parceiro internacional.
Uma vez fui visitar um importador que queria comprar alimentos e quando entrei no estoque dele, só tinha confecção e produtos de limpeza. Ele não tinha nenhuma estrutura limpa, em bom estado para receber alimentos. Este não é o padrão que buscamos para nossos distribuidores, então fique atento!

• Abertura para treinamento e auxílio.

Alguns clientes internacionais já tem sua própria estrutura de treinamento, padrão de uniformes para os vendedores, promotores, controle de sell-in e sell-out do cliente entre outros padrões e ferramentas.

Porém alguns clientes não possuem este tipo de padrão, principalmente em alguns países que tem uma economia inferior ao Brasil. Por isso é importante analisar a estrutura de treinamento comercial e controle de dados para que, quando o cliente não possuir, você tenha a possibilidade e autonomia para agregar valores à empresa dela e esteja apto para fazer este trabalho.

Esta e outras ideias você só consegue aqui no nosso blog! Fique atento que toda segunda-feira nós postamos matérias e ideias para te auxiliar no Comércio Internacional!

Recentemente tiver a divulgação do resultado da Balança Comercial do Brasil.

Muitas dessas informações já eram esperadas para quem acompanha de perto o cenário de comércio internacional. Mas também tivemos algumas surpresas boas.

O país segue altamente competitivo no seguintes produtos:

1 – Soja
2 – Óleos brutos de petróleo ou de minerais betuminosos
3 – Minério de ferro e seus concentrados
4 – Óleos combustíveis de petróleo ou de minerais betuminosos
5 – Carne bovina fresca, refrigerada ou congelada
6 – Celulose
7 – Carnes de aves e suas miudezas comestíveis, frescas, refrigeradas ou congeladas
8 – Farelos de soja e outros alimentos para animais (excluídos cereais não moídos), farinhas de carnes e outros animais
9 – Produtos para a Indústria da Transformação
10 – Açúcares e melaços

Mas nem tudo são flores. Alguns pontos de atenção precisamos ficar atentos segundo a CNI, como a questão de que o país vem perdendo relevância quando se fala de exportação de produtos industrializados. Para se ter uma ideia, em 1994 o país representava 2,69% do seguimento no mundo, contudo atualmente representamos apensa 1,19%.

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