Autor: Marketing

Esta matéria é para as empresas que já tem uma pequena maturidade exportadora e você empresário que já efetuou algumas vendas internacionais e tem ideia do quão complexo é a exportação.

Dezembro chegou com toda a correria de fechamentos, embarques e documentações e junto com ele não pode ficar de fora o planejamento para 2022.

O planejamento é tão importante quando o controle financeiro de sua empresa. É com ele que vamos nos direcionar sobre quais macro-objetivos do departamento e também as ações que vamos realizar para conquistar cada um dos itens de nossa lista.

Pensando na variação do dólar em que estamos vivendo desde o início da pandemia, é muito importante manter sempre um dólar mais abaixo da nossa realidade atual, pensando na média em que ele pode estar no próximo ano. Sempre importante fazer pesquisas com outros exportadores e ler as dicas de alguns economistas para nos direcionarmos nesta situação, por isso eu prefiro não fazer a indicação de um dólar para 2022 no nosso blog.

Um dos principais fatores que influenciam o planejamento de operações internacionais é a cotação do dólar, contudo, isso é um fator externo que a empresa não controla, portanto não tem gerência sobre tal valor.  

Há, porém, operações e ações que a empresa pode realizar a fim de se prevenir de uma oscilação forte do dólar. Estas ações por si precisam de muita leitura de cenário e têm diversas variáveis, por hora então deixarei esse assunto para outro post.

A ideia do planejamento é pensar em algumas perfectivas importantes referente ao mercado internacional, pois em algumas situações podem ser similares ao mercado nacional, neste aspecto. Tais como:

• Selecionar os países em que vamos trabalhar o desenvolvimento da marca;
  Sempre importante levar em consideração que não podemos ter “foco” em muitos lugares, pois não há como desenvolver um trabalho eficiente, sendo que as energias estão espalhadas em vários lugares. A não ser que você seja um exportador experiente e esteja na fase de expandir o seu Market Share pelos continentes em geral e tenha alguém locado, ou um parceiro, nos países de destino.  
• Encontrar e explorar todas as possibilidades de canais disponíveis para o trabalho com a sua marca e detalhar quais delas são mais importantes para a empresa.
  Vale a pena pesquisar o volume de faturamento de cada canal no país em que pretendemos exportar. Assim teremos um melhor direcionamento de prioridades;
• Pontuar as modalidades de entrada da marca no país desejado;
• Se você possui mais de uma marca em sua empresa, é necessário pontuar as estratégias e ordem de inserção de cada marca em cada mercado e canal;
• Nos países em que você já exporta deve-se criar diretrizes numéricas de desenvolvimento para os vários aspectos: expansão de distribuição geográfica, abertura de novos clientes, aumentos de pontos de vendas e canais, introdução de outros itens do seu portifólio nos clientes existentes, estreitar os laços com estes clientes, efetuar treinamentos, entre outros pontos.
• Listar os possíveis aspectos positivos e riscos referente ao cenário internacional para o próximo ano e o que isso pode refletir nos mercados atuais;

Estes e outros aspectos precisam ser considerados para não ficamos perdidos perante as possibilidades em que muitos países do mundo e variedade de possiblidade de negócios podem nos trazer.
Dentro de cada aspecto, país, mercado e cliente é importante pontuar as ações que vamos realizar durante o ano de 2022 para chegarmos a estes objetivos.

Sobre as viagens e ações internacionais, é válido analisar os mercados e estratégias definidas acima para depois incluir os eventos e visitas mais importantes conforme a prioridade do planejamento.

Todas as ações e objetivos que você vai definir com sua equipe compondo o planejamento acima devem ser analisamos mensalmente, e se necessário, reformulados. A flexibilidade é muito importante para o sucesso do mercado internacional, pois as mudanças estão ocorrendo cada vez mais rápidas e nós também precisamos adaptar-nos a elas.  

Se você já trabalha com exportação direta, mas está com alguns problemas ou quer saber mais sobre a produção do planejamento para as suas exportações em 2022, é só entrar em contato conosco que vamos te ajudar.

Nós sabemos que cada país tem sua cultura, por conseguinte sua maneira de pensar e agir. Portanto a negociação com cada cultura tem as suas peculiaridades.  

Em torno de 30% das negociações internacionais não acontecem por falta de conhecimento sobre a cultura do país. Costumo dizer aos nossos clientes o quanto é importante ter uma pessoa com experiência internacional e conhecimento de comércio exterior para negociar com o cliente da ponta. Uma negociação mal feita pode estragar totalmente o negócio e perder milhões de dólares da empresa.

Em vista disso, vim hoje contar um caso que aconteceu comigo neste mês.

A exmais é responsável pela área internacional de um de nossos clientes. Um trader que trabalha para uma empresa Americana fez contato conosco. A empresa Americana possui duas pessoas locadas no Brasil e uma delas me ligou querendo comprar os nossos produtos.

Nesta primeira abordagem falamos das duas empresas, o modelo de negócios e aproveitei para entender a necessidade dele em buscar nossos produtos e qual o objetivo no mercado do país de destino.

Os Americanos trabalham muito com a verdade e confiança. Faça alguma coisa fora disso e você perderá a credibilidade com ele.

Durante a conversa ele me contou que entrou em contato com dois de nossos concorrentes, porém, eles não foram verdadeiros quanto ele pediu o “melhor preço”. Esta pessoa faz a ponte entre a empresa e o cliente final lá nos Estados Unidos.

Ele pediu o melhor preço para a indústria e a indústria disse que estava dando seu melhor preço. Assim, ele passou o preço à empresa Americana, que logo negou dizendo que o preço não estava competitivo.

Esta pessoa retornou para a empresa dizendo que não fecharia o negócio, pois o preço estava alto. A empresa por sua vez disse que poderia dar mais 10% de desconto. Na hora ele disse que não passaria isso à empresa Americana, pois é a palavra dele que estava em jogo e ele prometeu que estava dando o melhor preço antes. Caso ele voltasse com os 10% de desconto, a empresa que contratou ele, sendo Americanos, não teriam mais confiança nele.

Ele disse para mim que não queimaria a imagem dele com a empresa e então abortou a negociação.  

Peguei a oportunidade para comentar sobre minha experiência no mercado Americano e como trabalho sempre com a verdade e honestidade nas negociações.

Neste momento o representante se sentiu muito confortável e interessadíssimo em comprar de nossa empresa.  

Agora explicando um pouco mais: quando negociamos com algumas culturas, elas são bem verdadeiras, e não aceitam mentiras ou empresas que encobrem a verdade.

Quando o representante pediu o melhor preço e a empresa não deu o melhor preço a ele, automaticamente ela perdeu a oportunidade de fechar a venda, pois seu preço ficou alto demais aos olhos do mercado e não podia mais baixar o preço.

Na maioria das vezes a empresa brasileira quer dar uma de esperta, mas deixa de compreender que algumas culturas lá fora agem de uma maneira diferente da nossa aqui no Brasil.

Muito cuidado na hora de negociar com as outras culturas. É importante obter conhecimento ou colocar uma pessoa preparada para isso.