Nós sabemos que cada país tem sua cultura, por conseguinte sua maneira de pensar e agir. Portanto a negociação com cada cultura tem as suas peculiaridades.
Em torno de 30% das negociações internacionais não acontecem por falta de conhecimento sobre a cultura do país. Costumo dizer aos nossos clientes o quanto é importante ter uma pessoa com experiência internacional e conhecimento de comércio exterior para negociar com o cliente da ponta. Uma negociação mal feita pode estragar totalmente o negócio e perder milhões de dólares da empresa.
Em vista disso, vim hoje contar um caso que aconteceu comigo neste mês.
A exmais é responsável pela área internacional de um de nossos clientes. Um trader que trabalha para uma empresa Americana fez contato conosco. A empresa Americana possui duas pessoas locadas no Brasil e uma delas me ligou querendo comprar os nossos produtos.
Nesta primeira abordagem falamos das duas empresas, o modelo de negócios e aproveitei para entender a necessidade dele em buscar nossos produtos e qual o objetivo no mercado do país de destino.
Os Americanos trabalham muito com a verdade e confiança. Faça alguma coisa fora disso e você perderá a credibilidade com ele.
Durante a conversa ele me contou que entrou em contato com dois de nossos concorrentes, porém, eles não foram verdadeiros quanto ele pediu o “melhor preço”. Esta pessoa faz a ponte entre a empresa e o cliente final lá nos Estados Unidos.
Ele pediu o melhor preço para a indústria e a indústria disse que estava dando seu melhor preço. Assim, ele passou o preço à empresa Americana, que logo negou dizendo que o preço não estava competitivo.
Esta pessoa retornou para a empresa dizendo que não fecharia o negócio, pois o preço estava alto. A empresa por sua vez disse que poderia dar mais 10% de desconto. Na hora ele disse que não passaria isso à empresa Americana, pois é a palavra dele que estava em jogo e ele prometeu que estava dando o melhor preço antes. Caso ele voltasse com os 10% de desconto, a empresa que contratou ele, sendo Americanos, não teriam mais confiança nele.
Ele disse para mim que não queimaria a imagem dele com a empresa e então abortou a negociação.
Peguei a oportunidade para comentar sobre minha experiência no mercado Americano e como trabalho sempre com a verdade e honestidade nas negociações.
Neste momento o representante se sentiu muito confortável e interessadíssimo em comprar de nossa empresa.
Agora explicando um pouco mais: quando negociamos com algumas culturas, elas são bem verdadeiras, e não aceitam mentiras ou empresas que encobrem a verdade.
Quando o representante pediu o melhor preço e a empresa não deu o melhor preço a ele, automaticamente ela perdeu a oportunidade de fechar a venda, pois seu preço ficou alto demais aos olhos do mercado e não podia mais baixar o preço.
Na maioria das vezes a empresa brasileira quer dar uma de esperta, mas deixa de compreender que algumas culturas lá fora agem de uma maneira diferente da nossa aqui no Brasil.
Muito cuidado na hora de negociar com as outras culturas. É importante obter conhecimento ou colocar uma pessoa preparada para isso.