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Aspectos culturais no processo da internacionalização

Segundo o professor Nicola Minervini “Especialistas afirmam que mais de 50% das negociações comerciais fracassam por falta de conhecimento da cultura dos interlocutores”. Acredito que por esta ressalva temos a informação base para falar um pouco mais sobre a importância da cultura na negociação com os países e clientes internacionais, ou você quer fazer parte desta estatística?

Acredito que não, então vamos fazer uma imersão nesse artigo.

Cada cultura tem sua forma de pensar, agir, expor e interpretar os acontecimentos, por isso é importante entender como o cliente pensa para que você consiga chegar no seu objetivo para com ele, que é a venda, porém é importante pensar em satisfazer a necessidade ou sanar o medo do seu cliente.

Vou dar um exemplo que vivi na prática. Certa vez eu tinha que emitir os documentos de exportação para um cliente da Líbia. O despachante havia me solicitado o número da empresa do cliente, como um CNPJ da empresa, para colocar nos documentos, mas estava difícil conseguir esta informação do cliente.  O despachante comentou que era necessário pois o governo da Líbia pedia o número da empresa do importador estampado no BL que é o documento de embarque marítimo. Esta era uma regra para a liberação das cargas lá no destino. Assim eu liguei para o cliente e disse à ele que precisava dos números e ele simplesmente não quis me informar então eu precisei ser mais específica no assunto. Disse então à ele que o meu despachante havia me dado esta informação e que havia um risco da carga ficar parada e ele então me disse que hoje o governo de lá já não estava mais pedindo que este número estivesse estampado no documento.

Fiquei na dúvida porque era nossa primeira exportação para ele e por algum motivo o governo da Líbia poderia parar nossa mercadoria e isso geraria custos, então eu disse ao cliente: Sr. X, estou preocupada em acontecer algo com sua carga então penso que seria mais prudente colocarmos o número de sua empresa nos documentos para gerar mais segurança para você e para mim. Aqui no Brasil tem um custo de 80 dólares para colocar este número e emitir o documento mas o senhor pode ficar tranquilo que isso é comigo, nós pagaremos este custo aqui e assim ficamos tranquilo de que sua carga vai chegar com segurança sem problemas alfandegários por causa deste número. Na hora o cliente disse. “Ah, eh? Você vai pagar os documentos? Claro! Pode colocar o número, é este aqui.” Assim eu entendi que o problema do cliente eram os gastos com o documento, pois na cultura deles é bem importante que eles se atentem ao dinheiro. Devido a comunicação e ao interesse em explicar o processo eu consegui conhecer um pouco mais da cultura do meu cliente e consecutivamente pude ajuda-lo neste processo resolvendo o nosso possível problema.

Assim eu digo que é muito importante entendermos a cultura do cliente e a maneira na qual ele pensa sobre vários assuntos como o idioma, presentes, superstições, tempo, idade, alimentação, vestuário, dinheiro, política, superstição de cores e números e assim por diante.

Não perca tempo tentando vender sem conhecer um pouco mais do seu cliente. É importante conhecer a cultura para solucionar problemas e manter o respeito entre os povos.

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